Großhandel oder Direktvermarktung: Was bleibt beim Erzeuger wirklich übrig?

Über den Großhandel verkaufst du in großen Mengen an einen Abnehmer, der Vermarktung, Logistik und Endkundenservice übernimmt. Dein Eigenaufwand ist gering - dafür bist du Preisnehmer: Der Preis folgt der Markt- und Commodity-Logik, nicht deiner Kalkulation. In der Direktvermarktung verkaufst du ohne Zwischenhandel direkt an Endkunden, legst du deine Preise selbst fest. Welcher Deckungsbeitrag verbleibt, hängt von Produkt, Absatz und den eigenen Vertriebsaufwänden ab - Farmerino stellt dafür Shop, Zahlungsanbindung sowie Versand- und Tourenwerkzeuge bereit.

Wie viel beim Erzeuger ankommt, hängt stark vom Kanal ab. Laut dem Deutschen Bauernverband (Situationsbericht, Stand Juni 2026) erreichen den Landwirt von 1 Euro Verbraucherausgaben für Lebensmittel im Schnitt nur noch rund 23 Cent - Anfang der 1970er waren es laut derselben Quelle noch 48 Prozent. Der Anteil ist umso niedriger, je stärker ein Produkt verarbeitet ist und je aufwendiger Handel und Logistik entlang der Kette sind (laut Thünen-Institut, Marktanalyse, Referenzjahr 2020, Stand Juni 2026).

Beide Wege haben ihre Berechtigung - und lassen sich kombinieren. Den ausführlichen Gesamtvergleich aller Absatzwege findest du in unserem Überblick zu den Vertriebswegen.

Im Großhandel gilt eine reine Markt- und Commodity-Logik. Als Orientierung dienen häufig die Abgabepreise der großen deutschen Großmärkte (etwa München, Frankfurt, Hamburg, Berlin), die laut Bundesanstalt für Landwirtschaft und Ernährung (BLE) im Auftrag des Bundesministeriums amtlich erfasst werden (Stand Juni 2026). Diese Notierungen sind oft Grundlage für Preisverhandlungen - der einzelne Erzeuger ist dabei in der Regel Preisnehmer ohne Preishoheit und ohne direkte Endkundenbeziehung.

Wie volatil das ist, zeigen die amtlichen Erzeugerpreise: Laut Statistischem Bundesamt (Destatis, Pressemitteilung vom Januar 2026, Stand Juni 2026) lagen die Erzeugerpreise landwirtschaftlicher Produkte im November 2025 im Schnitt 5,7 Prozent unter Vorjahr. Bei Kartoffeln betrug der Rückgang demnach 45,6 Prozent, bei Getreide 11,6 Prozent und bei Milch 10,2 Prozent. Solche Schwankungen treffen den Erzeuger direkt - er kann sie weder über die eigene Preisgestaltung noch über eine Markenbindung abfedern.

Die Handelsspanne zwischen Großhandelsabgabe und Endkundenpreis ist je nach Produkt und Saison beträchtlich. Bei Obst und Gemüse werden laut öffentlich verfügbaren Angaben Spannen in einer Größenordnung von 25 bis 50 Prozent genannt (Stand Juni 2026). Die genaue Höhe ist produkt- und saisonabhängig und nicht eindeutig. Klar ist die Richtung: Ein erheblicher Teil der Wertschöpfung entsteht erst nach dem Verkauf durch den Erzeuger - und bleibt im Handel.

Das Vorteil-Nachteil-Profil des Großhandels in Kürze:

• Stärken: geringer Eigenaufwand, planbare Mengenabnahme, Vermarktung und Logistik liegen beim Abnehmer.
• Schwächen: niedrigster Stückerlös, volle Marktpreis-Volatilität, austauschbare Ware ohne eigenen Markenwert, keine Kundenbeziehung.

Großhandel und Direktvermarktung erfüllen unterschiedliche Aufgaben. Prüfe Kanal, Produkt und Menge getrennt.

• Große, gleichförmige Mengen: Für standardisierte Ware in größeren Volumen kann die gebündelte Abnahme den Vertriebs- und Übergabeaufwand verringern.
• Überschüsse und Spitzenmengen: Ein zusätzlicher Abnehmer kann saisonale Mengen aufnehmen. Preis, Abnahmezusage und Qualitätsanforderungen ergeben sich aus dem konkreten Vertrag.
• Begrenzte Vermarktungskapazität: Wenn Zeit oder Personal für Bestellabwicklung, Verpackung, Logistik und Kundenkommunikation fehlen, muss der Direktkanal diesen Aufwand im Deckungsbeitrag tragen.
• Geringe Verarbeitungstiefe: Bei Rohware ohne Veredelung vergleichst du den möglichen Endkundenpreis mit Arbeits-, Verpackungs- und Logistikkosten.

Mehrere Kanäle lassen sich kombinieren, etwa definierte Mengen über den Großhandel und ausgewählte Produkte im Direktverkauf. Farmerino bildet den direkten Bestellkanal ab. Bestehende Absatzverträge bleiben davon unberührt.

Der entscheidende Unterschied: In der Direktvermarktung bleibt die gesamte Handels- und Verarbeitungsspanne im Betrieb, und du legst die Preise selbst fest (laut agrarfachlichen Quellen wie agrarraum.info, Stand Juni 2026). Statt rund 23 Cent je Lebensmittel-Euro - dem laut Bauernverband (Stand Juni 2026) durchschnittlichen Erzeugeranteil - kann ein deutlich höherer Anteil beim Betrieb verbleiben. Eine einheitliche Quote gibt es dafür nicht. Sie ist betriebs- und produktindividuell und nicht eindeutig als feste Zahl zu beziffern.

Wie groß der Unterschied sein kann, zeigt ein oft genannter Preisanker aus dem Fleischbereich: Laut öffentlich verfügbaren Angaben erzielen Direktvermarkter für Schweinefleisch Preise in einer Größenordnung von 22 bis 25 Euro je Kilogramm (Stand Juni 2026) - ein Vielfaches dessen, was die Vermarktung eines Schlachtschweins über den Handel einbringt. Hinzu kommt: Direktkunden gelten als vergleichsweise wenig preissensibel, weil sie Regionalität und Herkunft wertschätzen.

Auch der Markt wächst. Laut Statistischem Bundesamt vermarkteten 2023 rund 33.000 Betriebe (etwa 12 Prozent aller landwirtschaftlichen Betriebe) direkt. Bei Bio-Betrieben lag der Anteil bei 19 Prozent (Stand Juni 2026). Der Umsatz der Direktvermarktung wird laut Branchenangaben mit rund 2,7 Milliarden Euro beziffert, und ein erheblicher Teil der Betriebe will laut diesen Quellen weiter ausbauen.

Zur ehrlichen Bilanz gehört der Aufwand — und wie Farmerino ihn übernimmt: Direktvermarktung ohne Werkzeuge bedeutet spürbaren Eigenaufwand - Bestellabwicklung, Verpackung, Logistik, Kasse, Marketing und Kundenbindung, oft mit langen Präsenzzeiten. Wie es in der Beratung heißt: Ein Hofladen ist "kein Hobby". Ohne Werkzeuge kann dieser Mehraufwand einen Teil des höheren Wertanteils binden. Genau hier setzt die richtige Software an: Farmerino stellt Werkzeuge für Shop, Bestellabwicklung, Zahlung, Versand und Tourenplanung bereit. Ob dadurch der Deckungsbeitrag steigt, prüfst du mit deinen eigenen Zeit- und Kostendaten.

Ein zentraler Unterschied zum Großhandel ist der zusätzliche Aufwand für Verkauf und Übergabe. Farmerino bündelt deshalb Online-Hofladen, Bestellungen, Zahlung, Tourenplanung und Versand in einer Plattform, damit der Direktverkauf nicht in Tabellen, Telefonaten und Nachrichten versinkt.

Vertriebswege, frei kombinierbar:

• Abholung am Hof mit Abholfenstern.
• Eigene Lieferung mit Liefergebieten nach Entfernung oder Postleitzahl und Mindestbestellwerten. Die automatische Tourenplanung nach dem Milchmann-Prinzip erstellt Picklisten und Lieferscheine.
• Bundesweiter DPD-Paketversand mit automatischer Temperaturklassen-Erkennung (gekühlt, tiefgekühlt, Raumtemperatur), Paket-Splitting, Versand- und Batch-Labels sowie Sendungsverfolgung.

Produkte realistisch abbilden: LMIV-Pflichtfelder direkt am Artikel (Allergene, Nährwerte, Herkunft, Zutaten), Artikelvarianten nach Gewicht, Sorte oder Größe, Preisstaffeln und Mengenrabatt, ein Pfandsystem und variable Gewichtsabrechnung - also genau die Besonderheiten, die der Großhandel dir abnimmt und die ein normaler Webshop selten sauber löst.

Zahlung integriert: Die Abwicklung läuft über Stripe (Kreditkarte, Link, Klarna, Amazon Pay, Revolut Pay — Apple Pay und Google Pay geräteabhängig). Die Auszahlung erfolgt (Stand Juni 2026) täglich mit einer Sicherheitsverzögerung von 14 Tagen. Transaktionsdaten lassen sich als CSV, PDF und DATEV exportieren.

So entsteht ein eigener, gebrandeter Online-Hofladen - keine anonyme Kachel unter vielen, ergänzt um Hof-, Produkt-, Stadt- und Regionsseiten sowie die Umkreissuche. Diese Suchzugänge garantieren keine Reichweite oder Bestellungen. Welche Funktionen im Detail dahinterstehen, zeigt unser Ratgeber zur Direktvermarktungs-Software. Den Funktionsumfang findest du unter Funktionen.

Anders als ein Großhandelsabschluss, der dich nichts "kostet" außer dem niedrigeren Preis, hat der Direktverkauf laufende Kosten - bei Farmerino ohne Einrichtungs- oder Monatsgebühr und nur bei abgeschlossenen Bestellungen.

Wie viel nach weiteren betrieblichen Kosten verbleibt, zeigt deine Deckungsbeitragsrechnung. Das ist eine andere Größenordnung als der Erzeugeranteil im Handel - allerdings stehen dem die oben beschriebenen Eigenleistungen gegenüber, die im Großhandel der Abnehmer erbringt. Diese Rechnung solltest du für deinen Betrieb sauber aufmachen.

Der Einstieg ist bewusst niedrigschwellig: Ein Konto ist direkt online angelegt, ohne Kreditkarte und ohne Technikkenntnisse. Für die Einrichtung kann kostenlose Unterstützung per Telefon, Videoanruf oder Nachricht angefragt werden. Die Plattform betreibt ihre Datenhaltung in Deutschland und verschlüsselt die Übertragung.

Der ehrlichste Vorteil des Großhandels ist nicht der Preis, sondern die Logistik: eine Adresse, eine Palette, fertig. Direktvermarktung ersetzt diese eine Rampe durch vierzig Haustüren - und das ist der Kostenblock, den die meisten Rechnungen unterschätzen, weit mehr als Verpackung oder Shopgebühren.

Eine geteilte Route macht daraus wieder einen Partner. Auf Farmerino veröffentlicht ein Fahrbetrieb ein Gebiet. Mehrere Höfe im selben Umkreis übernehmen es, und die Bestellungen aller laufen am Liefertag über eine Tour. Du hast dann wieder genau eine logistische Beziehung - nur eine, die du selbst auswählst, deren Entgelt du kennst und von der Farmerino nichts einbehält.

Was der Großhandel dir trotzdem abnimmt und die Route nicht: Er kauft die Menge ab, trägt das Absatzrisiko und zahlt unabhängig davon, ob am Ende jemand kauft. Wer das gegeneinander rechnet, sollte beides nennen - sonst stimmt der Vergleich nicht.

Es gibt keine pauschal richtige Antwort - es kommt auf Menge, Produkt, Zeit und Ziel an. Diese Orientierung hilft bei der Einordnung.

Eine Kombination kann sinnvoll sein, wenn Großhandel und Direktverkauf unterschiedliche Mengen, Margen und Auslastungsziele abdecken. Die Entscheidung erfordert eine Kalkulation je Kanal. Farmerino lässt sich genau als dieses zweite Standbein starten - ohne Einrichtungs- oder Monatsgebühr und ohne Mindestlaufzeit. Wenn du es ausprobieren willst, kannst du Partner werden und einen Online-Hofladen aufsetzen, bevor du dich festlegst.