Großhandel oder Direktvermarktung: Was bleibt beim Erzeuger wirklich übrig?

Über den Großhandel verkaufst du in großen Mengen an einen Abnehmer, der Vermarktung, Logistik und Endkundenservice übernimmt. Dein Eigenaufwand ist gering - dafür bist du Preisnehmer: Der Preis folgt der Markt- und Commodity-Logik, nicht deiner Kalkulation. In der Direktvermarktung verkaufst du ohne Zwischenhandel direkt an Endkunden, behältst die volle Handels- und Verarbeitungsspanne und legst deine Preise selbst fest - der Aufwand für Bestellung, Logistik und Service liegt allerdings bei dir.

Wie viel beim Erzeuger ankommt, hängt stark vom Kanal ab. Laut dem Deutschen Bauernverband (Situationsbericht, Stand Juni 2026) erreichen den Landwirt von 1 Euro Verbraucherausgaben für Lebensmittel im Schnitt nur noch rund 23 Cent - Anfang der 1970er waren es laut derselben Quelle noch 48 Prozent. Der Anteil ist umso niedriger, je stärker ein Produkt verarbeitet ist und je aufwendiger Handel und Logistik entlang der Kette sind (laut Thünen-Institut, Marktanalyse, Referenzjahr 2020, Stand Juni 2026).

Beide Wege haben ihre Berechtigung - und lassen sich kombinieren. Den ausführlichen Gesamtvergleich aller Absatzwege findest du in unserem Überblick zu den Vertriebswegen.

Im Großhandel gilt eine reine Markt- und Commodity-Logik. Als Orientierung dienen häufig die Abgabepreise der großen deutschen Großmärkte (etwa München, Frankfurt, Hamburg, Berlin), die laut Bundesanstalt für Landwirtschaft und Ernährung (BLE) im Auftrag des Bundesministeriums amtlich erfasst werden (Stand Juni 2026). Diese Notierungen sind oft Grundlage für Preisverhandlungen - der einzelne Erzeuger ist dabei in der Regel Preisnehmer ohne Preishoheit und ohne direkte Endkundenbeziehung.

Wie volatil das ist, zeigen die amtlichen Erzeugerpreise: Laut Statistischem Bundesamt (Destatis, Pressemitteilung vom Januar 2026, Stand Juni 2026) lagen die Erzeugerpreise landwirtschaftlicher Produkte im November 2025 im Schnitt 5,7 Prozent unter Vorjahr; bei Kartoffeln betrug der Rückgang demnach 45,6 Prozent, bei Getreide 11,6 Prozent und bei Milch 10,2 Prozent. Solche Schwankungen treffen den Erzeuger direkt - er kann sie weder über die eigene Preisgestaltung noch über eine Markenbindung abfedern.

Die Handelsspanne zwischen Großhandelsabgabe und Endkundenpreis ist je nach Produkt und Saison beträchtlich. Bei Obst und Gemüse werden laut öffentlich verfügbaren Angaben Spannen in einer Größenordnung von 25 bis 50 Prozent genannt (Stand Juni 2026); die genaue Höhe ist produkt- und saisonabhängig und nicht eindeutig. Klar ist die Richtung: Ein erheblicher Teil der Wertschöpfung entsteht erst nach dem Verkauf durch den Erzeuger - und bleibt im Handel.

Das Vorteil-Nachteil-Profil des Großhandels in Kürze:

• Stärken: geringer Eigenaufwand, planbare Mengenabnahme, Vermarktung und Logistik liegen beim Abnehmer.
• Schwächen: niedrigster Stückerlös, volle Marktpreis-Volatilität, austauschbare Ware ohne eigenen Markenwert, keine Kundenbeziehung.

Großhandel ist nicht der "schlechtere" Kanal - für viele Situationen ist er die vernünftigste Wahl. Wenn die folgenden Punkte auf dich zutreffen, solltest du beim Großhandel bleiben oder ihn als tragende Säule behalten.

• Große, gleichförmige Mengen: Wer regelmäßig große Volumen einer standardisierten Ware (z. B. Getreide, Schlachtvieh, Großgebinde) erzeugt, findet im Großhandel den effizientesten Abfluss. Diese Mengen einzeln an Endkunden zu verkaufen, wäre organisatorisch kaum leistbar.
• Überschüsse und Spitzenmengen: Saisonale Überschüsse oder Mengen, die die Direktvermarktung nicht aufnimmt, lassen sich über den Großhandel verlässlich abgeben, statt sie verderben zu lassen.
• Kein zusätzlicher Eigenaufwand gewollt: Wenn Zeit, Personal oder Lust für Bestellabwicklung, Verpackung, Logistik und Kundenkommunikation fehlen, ist der geringe Aufwand des Großhandels ein echter Vorteil. Ein Direktverkauf, der nebenher "mitlaufen" soll, scheitert oft genau hier.
• Fehlende Verarbeitungstiefe: Reine Rohware ohne Veredelung erzielt im Direktverkauf einen geringeren Aufschlag als verarbeitete Produkte - der Mehrwert der Direktvermarktung ist dann kleiner.

In der Praxis ist die Frage selten "entweder - oder". Viele Betriebe fahren mehrgleisig: die Hauptmenge über den Großhandel, die hochwertigen oder veredelten Produkte über die Direktvermarktung. So sichert der Großhandel die Grundauslastung, während der Direktweg die Marge und die Kundenbindung aufbaut. Für dieses zweite Standbein ist Farmerino gedacht - ohne dass du dein bestehendes Großhandelsgeschäft anfassen musst.

Der entscheidende Unterschied: In der Direktvermarktung bleibt die gesamte Handels- und Verarbeitungsspanne im Betrieb, und du legst die Preise selbst fest (laut agrarfachlichen Quellen wie agrarraum.info, Stand Juni 2026). Statt rund 23 Cent je Lebensmittel-Euro - dem laut Bauernverband (Stand Juni 2026) durchschnittlichen Erzeugeranteil - kann ein deutlich höherer Anteil beim Betrieb verbleiben. Eine einheitliche Quote gibt es dafür nicht; sie ist betriebs- und produktindividuell und nicht eindeutig als feste Zahl zu beziffern.

Wie groß der Unterschied sein kann, zeigt ein oft genannter Preisanker aus dem Fleischbereich: Laut öffentlich verfügbaren Angaben erzielen Direktvermarkter für Schweinefleisch Preise in einer Größenordnung von 22 bis 25 Euro je Kilogramm (Stand Juni 2026) - ein Vielfaches dessen, was die Vermarktung eines Schlachtschweins über den Handel einbringt. Hinzu kommt: Direktkunden gelten als vergleichsweise wenig preissensibel, weil sie Regionalität und Herkunft wertschätzen.

Auch der Markt wächst. Laut Statistischem Bundesamt vermarkteten 2023 rund 33.000 Betriebe (etwa 12 Prozent aller landwirtschaftlichen Betriebe) direkt; bei Bio-Betrieben lag der Anteil bei 19 Prozent (Stand Juni 2026). Der Umsatz der Direktvermarktung wird laut Branchenangaben mit rund 2,7 Milliarden Euro beziffert, und ein erheblicher Teil der Betriebe will laut diesen Quellen weiter ausbauen.

Die Kehrseite gehört zur ehrlichen Bilanz: Direktvermarktung bedeutet spürbaren Eigenaufwand - Bestellabwicklung, Verpackung, Logistik, Kasse, Marketing und Kundenbindung, oft mit langen Präsenzzeiten. Wie es in der Beratung heißt: Ein Hofladen ist "kein Hobby". Ein Teil des höheren Wertanteils wird durch diesen Mehraufwand wieder aufgezehrt. Genau hier setzt die richtige Software an: Sie senkt den Aufwand, damit von der höheren Marge mehr übrig bleibt.

Der größte Einwand gegen Direktvermarktung ist der Aufwand - das Gegenstück zum bequemen Großhandel. Farmerino bündelt deshalb Online-Hofladen, Bestellungen, Zahlung, Tourenplanung und Versand in einer Plattform, damit der Direktverkauf nicht in Tabellen, Telefonaten und Nachrichten versinkt.

Vertriebswege, frei kombinierbar:

• Abholung am Hof mit Abholfenstern.
• Eigene Lieferung mit Liefergebieten nach Entfernung oder Postleitzahl und Mindestbestellwerten. Die automatische Tourenplanung nach dem Milchmann-Prinzip erstellt Picklisten und Lieferscheine.
• Bundesweiter DPD-Paketversand mit automatischer Temperaturklassen-Erkennung (gekühlt, tiefgekühlt, Raumtemperatur), Paket-Splitting, Versand- und Batch-Labels sowie Sendungsverfolgung.

Produkte realistisch abbilden: LMIV-Pflichtfelder direkt am Artikel (Allergene, Nährwerte, Herkunft, Zutaten), Artikelvarianten nach Gewicht, Sorte oder Größe, Preisstaffeln und Mengenrabatt, ein Pfandsystem und variable Gewichtsabrechnung - also genau die Besonderheiten, die der Großhandel dir abnimmt und die ein normaler Webshop selten sauber löst.

Zahlung integriert: Die Abwicklung läuft über Stripe (Kreditkarte, Klarna, Amazon Pay, Revolut Pay; Apple Pay und Google Pay geräteabhängig). Die Auszahlung erfolgt laut Anbieterangabe (Stand Juni 2026) täglich mit einer Sicherheitsverzögerung von 14 Tagen. Transaktionsdaten lassen sich als CSV, PDF und DATEV exportieren.

So entsteht ein eigener, gebrandeter Online-Hofladen - kein Listing unter vielen auf einem Marktplatz. Welche Funktionen im Detail dahinterstehen, zeigt unser Ratgeber zur Direktvermarktung-Software; den Funktionsumfang findest du unter Funktionen.

Anders als ein Großhandelsabschluss, der dich nichts "kostet" außer dem niedrigeren Preis, hat der Direktverkauf laufende Kosten - bei Farmerino bewusst schlank und nur im Erfolgsfall.

Unterm Strich behältst du damit rund 90 bis 92 Prozent deines Umsatzes. Das ist eine andere Größenordnung als der Erzeugeranteil im Handel - allerdings stehen dem die oben beschriebenen Eigenleistungen gegenüber, die im Großhandel der Abnehmer erbringt. Diese Rechnung solltest du für deinen Betrieb sauber aufmachen.

Der Einstieg ist bewusst niedrigschwellig: Ein Konto ist laut Anbieterangabe in unter 2 Minuten angelegt, ohne Kreditkarte und ohne Technikkenntnisse. Bis zum ersten Verkauf steht ein persönlicher Ansprechpartner per WhatsApp, Telefon oder E-Mail bereit. Die Plattform ist DSGVO-konform, SSL-verschlüsselt und mit Serverstandort in Deutschland.

Es gibt keine pauschal richtige Antwort - es kommt auf Menge, Produkt, Zeit und Ziel an. Diese Orientierung hilft bei der Einordnung.

Für die meisten Erzeuger ist die kluge Antwort eine Kombination: Der Großhandel sichert die Grundauslastung, der Direktweg baut Marge und Kundenbeziehung auf. Farmerino lässt sich genau als dieses zweite Standbein starten - ohne Vertrag, ohne Risiko, jederzeit kündbar. Wenn du es ausprobieren willst, kannst du Partner werden und einen Online-Hofladen aufsetzen, bevor du dich festlegst.